8月27日発売の「プレジデント」（2021年9月17日号）は、「あなたの話がグングン面白くなる！」という特集を組んでいる。
ジャパネットたかた創業者、高田明さんの常識にとらわれない商談の話が面白い。高田さんは、つかみを得るためには常識にとらわれない発想が大切だという。世阿弥の『風姿花伝』は「序破急」という能楽の構成形式を説いたものだが、高田さんは、あえて順番を入れ替えて、「急」を冒頭に持ってきたことがある。詳しい商品説明の前に「100円」という価格を打ち出したのだ。
また値段は、どのタイミングで言うか、どれくらいの声の張り方で言うか、どんな表情で言うかなどTPOを考えながら発しないと、視聴者の心に響かないという。意識的に「間」を入れて工夫したことを明かしている。
技術的なこともさることながら、「常に誠実、常に謙虚であること」を強調している。ひっかかってもいい、相手に寄り添って情熱的に話していけば、必ず想いは伝わるとも。
キリンビール代表取締役社長の布施孝之さんは、一方的に話すのではなく、お客様の話を聞くという営業スタイルに変えて成功したという。話してもらうのに大事なのは「質問力」。相手が特に大切にしているものに焦点を当てる、最初の質問が重要だという。
2000人へのアンケート調査をもとに、3人の専門家がアドバイスしている。営業コンサルティング会社を経営する横田雅俊さんは、うまく雑談するための2つのポイントを挙げている。まずは相手の変化を見つけ、それらをフックにすること。もう一つは、相手の発言に「なぜ」という質問を投げかけてみることだという。雑談の内容は、すべて相手に関することだ。自分に興味を持ってくれているんだと相手に感じさせ、好感をもってもらうことが肝要なようだ。
コロナ禍で打ち合わせの時間は短縮される傾向にある。以前は1時間が一般的だった商談が、今は30分程度と短くなった。横田さんは話す内容を絞り、テーマをピンポイントにした方がいいと説明している。
リモートワークが普及し、テレワーク会議が増えたが、その失敗談がいくつか紹介されている。バーチャル背景が急に解除され、沖縄のリゾートホテルにいることがばれたり、添付ファイルのスクリーンショットがハワイ時間のものになっていたことから、海外渡航禁止を破りハワイに行っていたことがばれたりした実話も。話す内容も大事だが、テレワークでは仕事の環境が重要であることが伝わってきた。
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