「営業は心遣い」「相手に気に入ってもらえれば何でも買ってもらえる」という営業の常識がありますが、法人営業で成果を出し続けている人は、そこに力を入れていません。また、個人営業で好成績だった人ほど、法人営業では売れない傾向があると著者の藤岡晋氏は言います。
実は、「営業の常識」と言われていることは、法人営業では役に立ちません。
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セールスにおいては、セールストークが重要！
→法人営業は、接客や個人営業とは違って「この人ならば買う」はあり得ない。
案件や商談の「成約率」を上げるクロージングを重視！
→いくら成約率を上げても、そもそもの案件が少なければ売上げは伸びません。
セールストークを磨くことが欠かせない！
→法人営業の場合は「いかに仕事に役立つかを伝えること」が重視されます。
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藤岡氏は、新卒で入社した証券会社で営業成績が上位だったにもかかわらず、転職先のキーエンス社で全国最下位となってしまいました。会社を辞めようかと悩んだようですが、ここで辞めてもまた同じ理由で退職してしまうと思い、自分が成果を出していた個人営業（BtoC）の証券会社と、法人営業（BtoB）のキーエンス社の営業を徹底的に比較して、オリジナルの営業法を生み出してトップセールスになったのです！
それが、本書で解説する「プロセス思考」営業術であり、次のような特徴があります。
◆「結果」より「プロセス」を重視すれば誰でも売れる
著者は証券会社で営業マンをしていたときには「結果さえ出せばいい」と言われ続けていましたが、キーエンスに転職して「プロセス（過程）が重要」という考え方に衝撃を受けたと言います。売上目標や訪問目標を単にノルマとするのではなく、プロセスや行動に結びつけて実行していくことがトップセールスになるために欠かせないのです。
◆クロージングやセールストークではなく、「売れる仕組み」をつくれ！
本書では、「キーマンを探る事業所マトリックス」「営業活動共有シート」などのフォーマットを用い、訪問前のヒアリングによる顧客ニーズの探り方、自社製品で顧客の問題を解決する仮説の立て方など、“誰でも売れる”ためのノウハウを紹介します。
◆立てた目標を“確実にやり遂げる”方法もわかる
どんなにいい計画を立てても、実行できなければ意味がありませんが、セールスは根性論だけでやり遂げられるほど単純ではありません。計画を絵に描いた餅にしないために、「目標を細分化したデイリーマネジメント」「行動と効果の見える化」といった、誰でもムリなく計画を達成するための方法もわかります。
また、藤岡氏はトップセールスとしてだけではなく、マネージャーとして「売れる営業マン」を育てていました。これらノウハウは誰でも活用できるものであり、「特別な才能や胆力をもったトップセールス」ではない普通の人でも活用できる内容です。
書名：元キーエンストップセールスが教える 誰でも売れる「プロセス思考」営業術
著者：藤岡晋（ふじおか・すすむ）
