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営業のストレスから解放されるために知るべきこと

  • 書名 『今日からできる ゼロストレス営業』
  • 監修・編集・著者名河合克仁
  • 出版社名すばる舎

商品やサービスを売って、会社にお金を引っ張ってくる営業はそれなしではビジネスが成り立たないくらい大事な仕事。どんなにいい商品・サービスでも売ってくれる人がいないと会社は立ち行きません。

ただ、「子どもになってほしくない職業ランキング」(2018年3月20日「日刊SPA!」取材班調べ)では、YouTuberに次いで第2位にランクイン。営業はあまり人気がある仕事とはいえないようです。もしかしたら、「やりたくないな...」と思いながらやっている人も多いかもしれません。

「ノルマがきつそう」
「必要としていない相手に商品を売りつける仕事」
「いつもペコペコして格好悪い」

こんなイメージがあり、とかくストレスフルでできれば避けたい仕事と思われがちな営業。もし今ストレスに耐えてながら営業をやっている人は、その状況を変えることはできないのでしょうか。

■営業がストレスフルな一番の理由とは

営業がイヤな気持ちは、あってあたりまえ。でも、克服もできるんです!(『今日からできる ゼロストレス営業』P 21より)

『今日からできる ゼロストレス営業』(河合克仁著、すばる舎刊)は営業が苦手な人、やりたくない人に向けて、ストレスなくやりがいを持って仕事をするための考え方と具体的な方法を教えてくれます。

商談相手がみんな自分の商品・サービスをよろこんで買ってくれたらストレスは少なく、むしろ楽しいと感じるかもしれません。その意味では営業への苦手意識の原因の一つは商談相手からの「NO」にあるといえます。誰だって相手から断られ続けるのは、自分を否定されているようでつらいですよね。

残念ながら、営業から「NO」を完全になくすことはできません。でも、営業への苦手意識やストレスを克服するカギは、この「NO」にあるのです。

■ストレスのない営業のカギは相手の「NO」の意味を知ること

「YES」「NO」の二つで考えると、どうしても営業はつらくなります。ここで知っておくべきは、営業の「NO」はいくつかの段階があること。

本書によると、商談相手からの「N O」には
1.そもそも興味がない
2.興味はあるが、まだピンときていない
3.検討してみてもいいが、迷う部分、納得できない部分がある
4.自分はYESだが、まわり(社内家族など)が反対しそうだ
5.買いたいが、決めるのが怖い。背中を押してほしい
の5つの段階があります。「まったく脈なし」の「NO」は、実は1だけです。

これらを見分けずにやみくもに営業をしていると、「NO」と言われるたびに傷ついてしまいますし、「NO」を言われる数も増えてしまうのです。そればかりか、「そもそも興味がない」人に熱心にセールストークをして関係を悪化させたり、嫌われてしまうことも。

もちろん「NO」と言われるのは嫌なもの。しかし、「NO」を嫌がるあまりに「YES」を求めすぎると、「NO」の理由を放置したまま「YES」を迫ってしまうことになります。こうなると、今は「NO」でも興味は持ってくれている相手が心を閉ざしてしまうことに。

"ストレスのない"営業をしたかったら、まずはNOを生み出している原因を知ることが第一。第二に、その行動を極力しないように改善すること。(P 81より)

営業は売るのが仕事ですが、売りたいあまりに相手からの「YES」を欲しがりすぎないのが、長い目で見ると売るための近道。今は買ってくれなくても、相手から嫌われさえしなければ、いずれまたチャンスは巡ってくるものです。

ストレスなく営業をするために、営業という仕事を楽しむために、本書では身だしなみやマナーなど基本的なところから、契約を取るための具体的な話し方やフレーズなど実践的な技術まですべてを教えてくれます。

今営業がつらいと思っている人、営業部に配属されて気が重い人は、本書を読めば「できるかも」という希望が湧いてくるはずです。

(新刊JP編集部)

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