誰にとっても有限で、平等に与えられている時間。
仕事で大きな成果を出せるかどうかも、一度きりの人生を自分の納得のいくものにできるかどうかも、結局は自分に与えられた時間をどう使うかにかかっている。
実際、働き方改革の後押しもあり、生産性向上や時短に関するノウハウ本は世に溢れている。にもかかわらず、先進国最下位クラスである日本人の時間生産性は一向に高まる気配が無い。このことは、この問題の根深さを物語っている。根本的解決を図るためには、小手先の時短テクニックではなく、我々の時間に対する意識そのものを抜本的に見直す必要がありそうだ。
今回は、時間生産性を高める方法について、『仕事ができる人の最高の時間術』（明日香出版社刊）の著者、田路カズヤさんにお話をうかがった。
――はじめに、田路さんがご自身の時間の使い方に疑問を持ったきっかけはどんなことだったのかを教えていただきたいです。
田路：20代後半の頃、僕はリクルートグループで営業をしていたのですが、とにかく忙しく、常に仕事に追われている状態でした。一方、当時、同じ部署にすごく仕事のできる先輩がいたのですが、その先輩はそんなに大変そうに仕事していないんですよ。
――涼しい顔で結果を出していた。
田路：本当にそうで、しかもその先輩の営業成績は頭一つ抜けている印象でした。ある時、その先輩に、時間管理の方法について相談してみたんです。先輩からは「とことん仕事を詰め込んでみろ」というシンプルなアドバイスを貰いました。とことん仕事を詰め込めば、「重要じゃないもの」が自然にこぼれ落ちるはずだと。
はじめはその意図がよく分からなかったのですが、ともかく一度やってみようということで、自分で意図的に仕事を限界まで詰め込んでみたんです。そうすると、確かに「これ、やらなくていいんじゃないか」という仕事が見えてきたんですよ。
それまでは、結果を出すためには時間をかけなければならないと思い込んでいたのですが、実際に結果を出している人のやり方を取り入れてみると、彼らは時間をかけているから結果を出しているわけではなかった。時間に対する意識が違ったんですね。そのことが腑に落ちたことは、その後の飛躍のきっかけになりました。
――田路さんの場合、仕事を詰め込んだことでこぼれ落ちた仕事はどういったものだったのでしょうか。
田路：端的に言ってしまえば「自分じゃなくてもできる仕事」です。例えば、ホウレンソウ業務やちょっとした書類作成ですね。そういう仕事はルーティン化して、すべてアシスタントさんにお願いするようにしました。そのほうが、自分がいなくても仕事がどんどん前に進むので確実に生産性は上がります。結果、自分にしかできない仕事だけに集中することができるようになりました。
すべての仕事を始める前に、「この仕事は本当に自分にしかできないものなのか」と自問自答するようにして、そもそもやる必要がない仕事や、自分でなくてもできる仕事はすべて人に任せるようにしたんです。たったこれだけのことでも、生産性は飛躍的に上がりました。
――営業マンだったということですが、商談についても自分でなくてもいいような案件は人に任せていましたか？
田路：商談については、自分より決定率の高い営業はいなかったので、まさに自分にしかできない仕事として取り組みました。ただ、同時に、短時間で成果を上げる工夫はしていました。
例えば、決裁権の無い担当者に対して、明確な目的意識を持たずに何度も訪問しても、時間の投資対効果は低いので、志の高いお客様にだけ時間を割くように心掛けました。また、決裁権のある人に出てきてもらうために、ここぞという場面では積極的に上司を連れて訪問するようにもしました。
――ちなみに何の営業をされていたのでしょうか。
田路：採用試験や昇格試験などで使われる適性検査、社員研修、そして、人事制度の設計・コンサルティングなどの営業ですね。
――いずれも高額なサービスかと思いますが、契約に至る場合何度くらいの訪問で決まるものなのでしょうか。
田路：自分の中で「５回ルール」というのを決めていて、大きな案件でも訪問するのは５回までにしていました。
金額の大きな商談だと１回や２回の訪問ではなかなか決まらないのですが、経験上、５回訪問して決まらなかったら、それ以上通っても決まらないんです。特に僕は大きな商談を作れるお客様しか訪問しないと決めていたので、引き際も自分なりに決める必要がありました。
拙著には「80％の結果は、20％の原因から生まれる」と書きましたが、営業もそれと同じで、100社担当していても、売上に大きく貢献してくれるお客さんは20社くらいです。この20社については何度も訪問していましたが、それ以外のところには１～２回訪問してダメならもう訪問しない、というふうにメリハリをつけるのも、短時間で成果を上げるためには大切なことだと思います。
――かけた時間に対してあまり結果が出ない営業マンは、メリハリがなく担当している顧客をまんべんなく扱ってしまう。
田路：そうですね。これもリクルート時代の話なのですが、売れている営業とそうでない営業は何が違うのかを調査するプロジェクトがあったんです。
売れない営業は、ただ行動量が少ないことやコミュニケーションスキルが足りないことが課題だと片づけられがちです。でも、スキルよりも大きな違いが「時間の使い方」にあるとその調査で分かったんです。
どういうことかと言うと、前職では、４月頭に立てた目標を９月末までの半年間で達成しなければならなかったのですが、売れない営業ほど月末や期末になって急に頑張り出すんです。一方、売れる営業担当は半年間まんべんなく頑張っている。
お客さんの扱いはそれと逆で、売れない営業はすべての顧客にまんべんなく訪問し、売れている営業ほど顧客に明確な優先順位をつけて訪問していることが分かりました。これも、仕事の結果に最も大きな影響を与えるのは「時間の使い方」なのだと確信した出来事のひとつでした。
（後編につづく）
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