営業ほど、各個人の優劣がはっきりと出る仕事はありません。
契約件数や売上金額など、成果が数字に表れてしまうからです。それだけに、契約を取れない、売上を立てられない営業マンの悩みは深いはず。
そんな“売れない営業マン”に喝を入れ、顧客を満足させながら売上を立てる営業の極意を授けてくれるのが、『住宅営業という修羅場で26年 7000軒売った男が教える勝ち残る営業の36の掟』（サンクチュアリ出版／刊）です。
本書の著者である斉藤孝安さんは、不動産営業一筋26年、東京の城東地区（葛飾区、墨田区、江東区、江戸川区、台東区）を中心に約7000軒もの住宅を売り、“城東の虎”の異名を持つカリスマ営業マン。
今回は本書の中から、契約を取れる商談のコツを紹介します。
■顧客の要望にすべて“YES”と言うな
斉藤さんは、契約を取れない営業マンにありがちなパターンとして、顧客の要望にすべてYESと応えることを上げています。
不動産に限らず多くの場合、顧客の要望に全て適う商品などありません。それをあたかも、100％希望に応えられるかのように説明して、契約に持っていこうとしても、実態がばれてしまったら破談になってしまいますし、契約が成立したとしても後でトラブルになる可能性もあります。
顧客に夢を見させることはまちがっていませんが、あくまで現実に叶えられるものでなくてはならないと斉藤さんはいいます。
■深刻な顔で商談をするな
成立すればお金のやりとりが生まれるわけですから、商談では真剣にならざるを得ません。ただし、あまりに真剣な顔をしていると顧客に威圧感を与え、疲れさせてしまうことにもなります。
商品が高額なほど、顧客は購入を決断するのに思い切りが必要。その背中を押してあげるために必要なのは、真剣な顔ではなく「スマイル」なのです。
また、斉藤さんは「スマイル」と「真剣な顔」を場面によって使い分けることをすすめています。商品のいいところやメリットを説明する時は「真剣な顔」で、契約など緊張する場面や、商品のデメリットを話す時は「スマイル」で臨む、というのは、デキる営業マンの共通点なのだそうです。
■「申し込み」だけで油断しない。
住宅のような高額商品の営業においては、一旦は購入を決断したものの、その後に「知人に相談する」といい、結局契約を断念してしまうケースは多いのだそう。
自分の決断について知人に相談した結果、「やっぱりやめた」となってしまうのは、住宅販売に限らず起こりうることです。
斉藤さんは、こういった「申し込み後のキャンセル」、あるいは「契約後のキャンセル」を防ぐ方法として、顧客が購入を決めた後に自己PRをして、営業マン自身を知ってもらうことを挙げています。
そうすることで、顧客は“この人から買いたい”という心理になり、土壇場でのキャンセルを防ぐことに繋がるのです。
住宅購入は多くの人にとって一生のうちで一番高額な買い物であり、何があっても絶対に失敗できない人生の一大イベントです。当然、顧客は厳しい目で物件を見ますし、簡単には購入しません。
本書には、そんな住宅販売の世界で卓越した実績を残してきた斉藤さんのノウハウがまだまだあり、悩める営業マン達の救いとなってくれるはずです。
（新刊JP編集部）
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