焼畑営業はもう限界　中小企業が生き残るために必要なビジネスモデルとは

ビジネスを取り巻く環境の変化の速さに苦悩する経営者は多い。次々に新しいテクノロジーが登場しては、またたく間に社会に定着する。少し前まで持て囃されていた企業が、その数年後には凋落の一途を辿っていたということも珍しくはない。

どんな企業も、安定した収益源となる事業を創りたいと考えているはず。
そのキーワードとなるのが「ストックビジネス」だ。

たとえば、6年以上連続して増収増益を達成できている日本の上場企業は、約3600社中でたった110社。わずか3%しかないといわれている。しかし、このわずか3%しかない増収増益を続ける上場企業には、ある共通する特徴があるという。

経営コンサルティングをはじめ、多角的な事業を手掛ける株式会社インキュベーションファクトリー代表取締役・小泉雅史氏は、増収増益を続ける上場企業の特徴として「ストックビジネス」＝継続的な売上が期待できるビジネスを持っていることがあげられると指摘する。

では、ストックビジネスとは具体的にどのようなビジネスを指すのか？　そしてどのようにビジネスを展開すれば成功できるのか？
小泉氏は『中小企業の「ストックビジネス」参入バイブル』（クロスメディアパブリッシング刊）でその答えを明かしている。

■ストックビジネスのメリット、デメリット

まずは「ストックビジネス」について簡単に説明をしよう。

前述のようにストックビジネスは「継続的な売上が期待できるビジネス」のこと。対する言葉としては「フロービジネス」があげられる。

フロービジネスはいわゆる「狩猟型」のビジネスで、例えば新築マンションの販売事業がそれにあたる。マンションを顧客に販売したら、また別の新築マンションを別の顧客に販売する。新たな顧客を得るために常に移動し続けるのである。単発的には大きなお金が入るが、焼畑営業になりやすい。

一方のストックビジネスは「農耕型」のビジネス。同じ土地で何度も作物を育てるように、既存顧客と向き合い、継続・育成することで売上を上げていくという仕組みだ。また、土地を広げることで作物量を積み上げていくこともできる。

このビジネスで成功している具体的な例としては化粧品の通販を手掛けるドクターシーラボがある。化粧品は消費財だがずっと使い続けるリピーターが多く、特に流行に左右されない「スキンケア製品」が人気だという。
また、ＩＢＭもクライアント企業からシステム構築を受託し、長期に保守・運用まで行うストックビジネスを展開している。他にカーリースやコインパーキングなどもストックビジネスの一例だ。

こう見ると、顧客としっかり向き合ったり、安定して収益が上がるというところで、ビジネスの王道とも思えるストックビジネスだが、デメリットも存在する。安定性はあるものの、急に大きな売上が上がることはまずなく、ある程度時間をかけることが求められる。
「今すぐ売上を立てないと資金繰りが...」という企業にとっては、そんなことをしていられないという声が本音だろう。

■ストックビジネスを立ち上げるなら「ＦＣ投資」と「Ｍ＆Ａ」？

新しくストックビジネスを立ち上げるにしても、やはりそれなりの時間、そして人材が必要になる。しかし、余分な体力が残されている中小企業は少なくない。

そこで、小泉氏が本書で提案しているのは「投資・Ｍ＆Ａによるストックビジネス多角化経営」である。

まず一つ目の「投資」。小泉氏は最も確実性の高い「投資」としてＦＣ（フランチャイズ）投資をあげている。
「ＦＣ投資」とは、ＦＣの加盟店になることで、フランチャイズ本部が開発したＦＣビジネスの「使用権」を得るというもの。複数のＦＣにわたって加盟し何十店舗も構える企業もあり、オートバックスと業務スーパーのフランチャイジーのＦＣ加盟店を中心に全国で多店舗経営を展開する「Ｇ－７ホールディングス」は東証一部上場を果たしている。

「ＦＣ投資」によって、ＦＣ本部の持つ事業の仕組みやノウハウ、ブランド、人材などを吸収することができ、新規でストックビジネスを立ち上げるよりも早くビジネスを軌道に乗せることができる。

もう一つの「Ｍ＆Ａ」は、もともとあったストックビジネスをまるごと買収してしまう方法だ。Ｍ＆Ａ案件は、以前は極秘情報として金融機関を中心にのみ扱われてきたが、近年は中小企業の後継者問題などから「仲介サイト」も登場。小泉氏は「不動産売買と同じような取引状況」になってきていると述べる。

Ｍ＆Ａは、ＦＣ投資よりもさらに参入スピードをはやめられるのがメリットの一つ。自分の資金力に合わせて適切な規模でＭ＆Ａを進めることで、ストックビジネスの多角化をはかることができる。さらに、税務上や会計上のメリットがあることも大きな魅力だと小泉氏は指摘する。

一方で、Ｍ＆Ａは自身の投資力、そして一定な資本力が必要だ。特に投資力は自分自身の「目利き力」ともいえるもの。事業価値をしっかり算定できるか、会社内に投資・Ｍ＆Ａに対する実務的なスキルを持っている人材がいるか、といった部分が問われる。

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本書は「基礎編」と「応用編」に分かれており、ここでは「基礎編」からストックビジネスの基礎をまとめた。この先の「応用編」ではストックビジネスで成功するために何が必要なのか、どのようなことをすべきなのかを教えてくれる。

実際、小泉氏は幅広い事業を展開しており、その経験も本書の内容に織り込まれている。変化の速い時代だからこそ、安定した収益を積み上げるビジネスを創りたい。そんな経営者にとっては参考になる一冊だ。

（新刊JP編集部）