これまでの営業方法ではもう上手くいかない　組織を変える「インサイドセールス」とは？

ＩＴ技術の発達は私たちの仕事の仕方を大きく変えた。
それは「会いに行って話をする」というフィールドセールスがマストだと思われていた営業の仕事も同じである。

特に近年、フィールドセールスに対する拒絶感を訴える声をインターネットで見かけることが多くなった。業務時間の短縮化が進むなかで、わざわざ時間を設けて会って話をしようとする営業マンに構っている時間がないというのも事実だろう。

そんな中で、企業はインサイドセールス――主にＢｔｏＢのシーンにおいて、電話やメールといった手段を使ってコミュニケーションを図る営業手法への変化が求められている。

グローバルインサイト合同会社代表で、これまで20年以上外資系企業を中心にインサイドセールスの立ち上げや運営に携わってきた水嶋玲以仁氏が執筆した『インサイドセールス 究極の営業術　最小の労力で、ズバ抜けて成果を出す営業組織に変わる』（ダイヤモンド社刊）は、限界を迎えている営業組織に変革をもたらす一冊かもしれない。

本書はタイトルの通り、インサイドセールスの手法を豊富な事例を通して説明しながら、最先端の組織運営の形を教えてくれる。これまでの営業観にどっぷり浸かっている人は大きな頭の切り替えが必要かもしれない。

■営業の限界を打破するまったくちがったセールスの方法

インサイドセールスの特徴は、まず「リード」と呼ばれる見込み客へのアプローチから始まることだろう。

これまではテレアポをして１件ごとに様子を見て、訪問のためのアポイントを取り、そこから商談に入る。そのため、限られた数しかアプローチすることができず、その後のケアも１件ごとに気を遣う必要がある。

しかし、インサイドセールスでは、電話やメールを活用するため、１日多くのリードと接することができ、そのリードの関心度合に合わせ、適切なアプローチができるのもメリットだ。
リードと呼ばれる見込み客は、セミナーで名刺を交換するなどして獲得する。そして、インサイドセールスなどで様子を見ながら、受注する可能性の高いリードにフィールドセールスでアプローチをかけるのである。

また、著者はもう一つ重要な概念を教えてくれる。それが「アジャイル」だ。
「アジャイル」は英語で「機敏な」という意味で、ソフトウェア開発の手法の一つとして知られる。
これまではソフトウェアは完成された形でユーザーに提供されることが当たり前だったが、「アジャイル」型開発では、おおよその要件を定義し、細かくPDCAを回しながら少しずつ開発していくという方法をとる。
環境の変化が激しいＩＴ業界において、この柔軟性は必要不可欠だ。

この「アジャイル」を組織運営に応用することができる。その５つのアプローチのカギが下記となる。

〈アジャイルアプローチ５つのカギ〉
１．変化に柔軟な対応
２．取り組みを小さく、素早いサイクルで回す
３．取り組みへの評価と反省
４．誤解を解きほぐす情報共有
５．組織の枠組みを超えた協力体制
（p.43-44より引用）

「アジャイル」は常に変化し続ける環境に対する柔軟性をもたらすと同時に、分断されていた業務の壁を越えて、組織全体で改善を進めることを促す。
例えば、営業マンが商談で「気付き」を社内に持ち帰ったとき、それをフィールドセールスだけでなくマーケティングやインサイドセールスにも共有し、全体で議論を行う。その「気付き」をインサイドセールスのオペレーション改善に生かせそうなら、すぐに新しいオペレーションを試す。そこからまた課題をあぶり出し、素早く改善する。

実際に訪問するフィールドセールスだけが頑張るのではなく、組織全体の協力を促すことは大事だ。全体の指針をぶらさないことを前提とした上で、組織全体で営業活動を常に見直すことは、成約率を高めるために必要不可欠なことなのだ

■ユーザベース社に起きた営業改革の内容とは？

前述したように、本書では著者が関わった豊富なインサイドセールスの事例が紹介されている。その中でソーシャル経済メディア「NewsPicks」を運営しているユーザベースグループについて少し触れておこう。

ユーザベースの成長を支えているのは、前述のアジャイルや、少人数で構成された小さなチーム「POD」の存在である。

例えば、ユーザベースグループは「NewsPicks」のほかにも様々なサービスを提供しており、その一つに「SPEEDA」という企業・業界情報プラットフォームがある。
このサービスの立ち上げ当初からインサイドセールスの担当者がいたものの、みんな未経験者で主力はインターン生。そんな中でも、着実に成長を続けてきたが、インサイドセールスが成長とともに直面する壁――単なる「アポ取り部隊」になってしまっていたのだ。

アポイントを取ることに力点を置くと、セールスピッチも表面的になる傾向がある。それではこれまでの営業と変わらない。そうした状態から大きな変革が始まるわけだが、それはぜひ本書を覗いてみてほしい。

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本書は営業活動だけでなく、組織の変革を促す一冊である。

変化の速いビジネス環境の中で、これまでと同じことをしていても上手くまわらなくなっているのは事実だろう。
営業の限界に悩んでいるマネージャーや管理職、インサイドセールスがなかなか上手く機能しない組織のリーダーなどは大いに参考になるはずだ。

（新刊JP編集部）